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————放飞思想 勇于挑战

一 、谈判主题

解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜

二、谈判双方背景

1、甲方（休斯顿火箭队）分析

火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙（Moses Malone）、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首轮选中的中国中锋姚明。1967火箭队年加入NBA，当时落户于圣地亚哥，经历了4个平淡的赛季后，于1971年搬到休斯顿。

跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。1967-1968赛季，火箭队仅15胜67负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到“大E”埃尔文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀赛季平均每场就拿下28.4分，火箭队队成绩开始上扬，1968-1969赛季火箭队取得37胜45负的成绩，打进了季后赛。1970年火箭队27胜55负，1971年40胜42负，从1971年开始，火箭队就搬到了休斯顿。

直到1994年，火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了27.3分11.9个篮板和3.71个盖帽。在总决赛中，火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因，火箭队以4比2夺得球队第一个总冠军。

1995年火箭队从开拓者得到了“滑翔机”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在总决赛中，奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以4比0横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。2000赛季火箭16年以来首次未能进入季后赛，不得不进行重组，火箭队正面临着新的挑战。2003年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引入高中锋，一个新的时代开始了。

2、乙方（日本丰田汽车公司）分析

丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于1937年8月。该公司在第二次世界大战后首先推出了“丰田生产方式的概念，并于1962年在丰田汽车公司范围内推广”看板“作业方式。

丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名。

20世纪70年代，丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团。

丰田汽车公司在日本内设有12家工厂，在34个国家和地区设有子公司，在26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40%以上的份额，年产汽车约550万辆，占全日本汽车产量的一半以上；员工7万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。

丰田汽车公司于1996年5月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998年2月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司，在中国沈阳也没有丰田汽车技术中心。1998年11月与四川合资成立了丰田汽车有限公司。

丰田汽车公司产品中，轿车约占68%，货车、大客车约占11%，其他产品如船舶、飞机、航天设备、住宅设施占21%。汽车出口比率为49%。

丰田汽车公司对发展世界体育和文化事业十分热心，该公司每年在日本组织一次欧洲和南美冠军间的丰田杯足球赛。

丰田汽车公司的三个椭圆垂直标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由俩个椭圆垂直组合成一个T字 ，代表丰田汽车公司。它象征丰田汽车公司立足于未来，读未来充满信心和雄心。

三、 谈判团队人员组成

甲方：主谈：周峰岑，休斯敦火箭队谈判全权代表

决策人：庄贤耀，负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：孙婷，负责技术检测、度量与指导

法律顾问：陶蕊，负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：陈鹏 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

秘书代表：高莎，负责组织介绍、文件管理及相关服务

乙方：主谈： 王斯龙，丰田汽车公司谈判全权代表

决策人：刘昌华， 负责重大问题的研究分析及最终决策

财务顾问：李东坡，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

技术顾问：周琴，负责技术检测、度量与指导

法律顾问：邓玲，负责相关法律资料及争议处理

秘书代表：豆柳，负责组织介绍、文件管理及相关服务

四、谈判内容

1、谈判地点：休斯顿大酒店。

2、谈判时间：2009年5月26日

3、谈判方式：正式小组谈判

五、相关资料信息

甲方经市场调研和蓝图设计做出的综合预计：

（1）体育馆建设蓝图及预计面积情况如下。

蓝图实例

（ 2 ）体育馆坐标及场馆建设

坐标：北纬29度45分2.61秒，西经95度21分43.62秒

场馆建设：

球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号

建筑师 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects

高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。

绿地：周围的绿化面积为1--2英亩。

座位：中心篮球馆可容纳18000--20000个坐席。

包厢：特别设立了90--100个豪华包厢。

泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000--3000辆汽车。

工程：共计将开挖30--40万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为50000立方英尺，钢材预计使用4000吨；玻璃20000平方英尺。

（ 3 ）体育馆工程造价评估：

名称

价格

混凝土

47美元/平方米

玻璃

平板玻璃

10美元/平方米

钢化玻璃

20美元/平方米

钢材

线材

300美元/吨

型材或钢梁

330美元/吨

螺纹钢

310美元/吨

小型型钢

275美元/吨

预计场馆建设需花费2亿美元，乙方的场馆冠名费应为1亿美元，共计3亿美元。

B、乙方给甲方的信息情况：

（1）乙方分别预计赞助场馆建设费和场馆冠名费各1亿美元

（2）乙方提供的场馆蓝图

（3）乙方对新建场馆的预计：

球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号

高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。

绿地：周围的绿化面积为1英亩。

座位：中心篮球馆可容纳15000个坐席。

包厢：特别设立了50个豪华包厢。

泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000辆汽车。

工程：共计将开挖30万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为40000立方英尺，钢材预计使用3000吨；玻璃15020平方英尺。

六，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

我方优势：

A丰田公司在全球汽车市场销量排名首位，并排名美国汽车销量第二位，资金雄厚,拥有广阔的国际市场和巨大的国际影响力；

B 与甲方长期合作可以从情感上降低资金投入；与甲方球队不少成员有长期的合作关系，同时与NBA多个球队有合作，在NBA领域内拥有很大影响力。

我方劣势：

A 与甲方中国球星---姚明之间成见过深，取得其代言比较困难；急于提高产品在中国的销量和拓宽中国市场，在取得姚明代言的谈判中处于较被动局面；

B 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了场馆建设资金的投入；

C很多赞助商如三星，联想集团对此次赞助也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力。

对方优势：

A 对方有雄厚的球星资本，一流的比赛信誉，广阔的国际市场；

B 火箭队与我公司存在长期合作经验，建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户；

C 我方急于拓宽中国市场，志在拉拢我球队明星球员---姚明为其代言；对方得到有关政府部门的大力支持。

对方劣势：

A 对方场馆建设资金紧缺，政府帮助有限；

B 对方至2002年以来，面临严峻的考验和巨大的比赛压力；

C 对方中国球星---姚明拒绝为我方产品代言，且态度坚决；

谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1.对方利用休斯顿火箭队主力球员姚明对中国乃至亚洲汽车市场辐射作用抬高赞助费用。

分析：这可能会给本次谈判造成不小的压力，姚明对于休斯顿来说的确是一颗重要的棋子，对方可能会抬高赞助费用，为了营造优势，我方可以顺势推舟，要求姚明出任中国丰田公司的代言人，要求对方在场馆的看台座位等显眼处印上丰田标志等。

问题2.对方要求费用过高，而我方预期收益不足。

分析：对方可能会利用许多赞助商瞄准NBA巨大的市场欲分一份利，尤其是火箭队目前的战绩优异，对于扩大赞助商的影响力极为有利，这将增加火箭队的谈判底气与砝码。我方同样可以以丰田这一世界第一品牌的优势增强士气，提出各种除价钱之外的利益回收方式。

七.谈判目标

1.最理想目标：

A 总赞助费用不高于2亿8千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额

B争取获得场馆经营权50年；广告和经营利润划分不得少于七成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.

C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

2.可接受目标：

A 总赞助费用不高于3亿美元，场馆规格不得高于上述预计数额

B争取获得场馆经营权30年以上；广告和经营利润划分不得少于六成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.

C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

3.最低目标：

A 总赞助费用不高于3亿2千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额1000万美元以上；

B争取获得场馆经营权20年；广告和经营利润划分不得少于五成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志；

C尽可能获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

目标可行性分析：一般的场馆建设费用不高于2亿美元，近3亿美元的赞助相对来说是一个非常高的赞助费用，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益，我方应该从场馆修建后有一定实际的回报，那就是从火箭队门票中返回一部分。众所周知，火箭球员中有很大一部分来自于海外，这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。

八、程序及具体策略

1、开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、中期阶段：

1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间